【不動産の値下げ交渉】効果的に指値を行う方法を徹底解説

こんにちは！
不動産投資物件をネットで検索をしていて、
「この物件高いなあ」とか「もう少し安かったら検討するんだけどなあ」
などと思ったことはないでしょうか。

うしくんも日々スキマ時間を見つけてはちょくちょく物件検索をしていますが、
この価格では買えないな とか ちょっと利回りが低すぎるなぁという物件がほとんどだったりします。

そんなときに有効なのが
「指値」いわゆる値下げ交渉です。

このようなことを感じたことがある方も
いらっしゃるんじゃないでしょうか。

値下げ交渉と聞くと誰かが無理をする、妥協するというイメージが湧いてしまうかもしれませんが、
必ずしもそうとは限りません。

売主、仲介業者、買主、
三方よしの値下げ交渉というものもあります。

実際、うしくんも1棟目の購入は販売価格330万円の物件を240万円で購入しました。

実に90万円の値引きでしたが、契約時に売主さんと相対した時には「買ってくれてありがとうございます」とお礼まで言われたほどです。

うしくん

だいぶ無理を言った気がしていたので拍子抜けした記憶があるよ！
仲介業者さんが頑張ってくれたからっていうのが大きいけどね！

そこでこの記事では、
不動産投資における値下げ交渉の意味と効果的な交渉術とはという点に焦点を当てて解説していきたいと思います。

１． 不動産投資における値下げ交渉って？

1-1. 指値ってなに⁉

指値とは不動産投資における値下げ交渉のことを言います。

物件を購入する際、購入者側は「買付証明書」という書類を仲介業者さんに渡しますが、この買付証明書に購入したい金額を記載する、つまり「買い値を指す」わけです。

ネットや物件資料に記載されている物件価格はあくまでも売主側の希望販売価格であり、
当然ながら必ずその価格で買わなければならないというものではありません。

したがって買付証明書には購入したい金額を記載することになります。
もちろん販売価格通りの金額を記載してもいいですし、それより低い金額を記載してもOKです。
販売価格以下の金額を指値した場合、価格交渉がスタートします。

実際に売主と値下げ交渉を行ってくれるのは仲介業者さんなんだ！

1-2. キホンは安く買って高く売ること

突然ですが、みなさんはなぜ不動産投資に取り組まれているでしょうか。

…突然すみません。多くの方は
大家として賃料収入を得ることで、月々のキャッシュフローを増やしていきたい
そう思われているのではないでしょうか。
少なくとも転売目的で物件を購入される方というのは少ないのではないかと感じています。

購入から5年以内の売却の場合
利益に対して約40％の税金がかかるからね！
短期での転売で利益を出すのは難しかったりするんだ。

しかしながらこうした賃料収入いわばインカムゲインを目的とした投資に取り組んでいるからと言って、
買値に無頓着で良いというワケではありません。

所有期間中にいくら賃料収入を得ていようが、
相場からかけ離れた金額で物件を購入してしまうと売却時に痛い目を見ます。

とまあ、
ランニングコストなども無視したやや乱暴な例ではありますが、購入時に物件を安く購入することの大切さを感覚的にでも捉えてもらえるとありがたいです。

不動産投資の基本は安く買って高く売ること これに尽きます。
そのために販売価格を鵜呑みにするのではなく、
適正な相場を知って、効果的に指値をしていくことが重要といえるのです。

1-3. 川下の物件に思わぬお宝があることも

不動産投資に取り組んでいると、とかく川上の物件情報を得たいと仲介業者さんとの関係づくりに躍起になってしまうことがあります。

もちろんこれ自体は悪いことではありませんし、お宝物件に巡り会う上で仲介業者と良好な関係を築くのは非常に大切なことといえます。

しかしながら、今までネット上でやり過ごしていた物件も価格次第ではお宝物件に変身することもあります。

ネットで物件検索をしていると箸にも棒にもかからないような物件、いわば売れ残りの川下の物件を目にすることも少なくはありません。

しかしながら、もしこれら物件の
売れ残りの主因が「販売価格」や「利回りの低さ」にあるのだとすれば、価格交渉を検討してもよいかもしれません。

仲介業者に売却理由や価格設定の意図が聞けるのなら、気になる物件については一度尋ねてみることをおススメします。

２．売却理由をヒアリングしよう

2-1. 相続と任意売却にチャンスあり

値引き交渉をする上で絶対に欠かしてはならないのが売却理由のヒアリングです。
通常、仲介業者に尋ねれば物件の売却理由は教えてくれることが多いものです。

売却理由の中でも注目すべきは「相続」と「任意売却」ですが、その2つに共通して言えることは
売主が売り急いでいる可能性が高いということです。

売れ残って相続税を支払うことになるより
多少値引きをしてでも売ってしまったほうがいいということだね。

また、売主が物件の近辺に住んでいないなどの事情もあれば、
仲介業者が値付けのアドバイスをして販売価格を決めていることも多いものです。
その場合 売主は特にその価格に思い入れがないため、値引き交渉も通りやすかったりします。

競売にかけられるデメリットを考えたら多少の値引きはやむなしということですね。

以上、「相続」と「任意売却」は特に注目すべき売却理由についてですが、
それ以外にも売主が売り急いでいる、物件を手放したがっているという事情が分かれば、そこに指値のチャンスがあります。

加えて、仲介業者も売れなければ仲介手数料は入らないので、よっぽど無茶な指値でない限りは売主さんにかけあってくれますし、相続や任意売却などの事情がある場合はなおさらのことと思います。

2-2. 指値ノーチャンスの物件とは

指値ノーチャンスの物件は前述と逆、
つまり「売主が売り急いでいない物件」です。

例えば売主が資産家や大家さんなどで、資産に余裕がある場合、すぐに売れなくても販売価格通りに売れさえすればいいと思っていることが多いものです。
その場合は指値ノーチャンスと考えてよいでしょう。

こうした理由を把握するために、仲介業者に対しては売却理由とあわせて
売主の人物像を尋ねることをおススメします。
そうすると「売主さんは大家業を営んでいて売値にはシビアなので、おそらく値引きは通りませんよ」
などと教えてもらえたりもします。

ちなみに、こうしたケースでは売却理由を尋ねても「資産整理」とだけ伝えられ、
それ以上は情報が出てこないこともあるので、留意しておくとよいと思います

３．通りやすい指値と通りにくい指値がある

3-1. なんでもかんでも指値はNG

ここまで、解説してきましたが、
「よし、指値が重要なんだな！値下げ交渉するぞ！」
と意気込んだ方がいるならちょっと待ってください 笑

当然と言えば当然ですが、
なんでもかんでも、どんな物件でも指値をしていいわけではありません。
過度な指値は、売主はもとより仲介業者にも敬遠されます。

仲介業者に「面倒な客だな」という印象を与えてしまい、関係性が悪くなってしまうようなことは避けなければなりません。

関係性が悪くなってしまったらその後
物件を紹介してもらえなくなる可能性もあるからね…！

「とにかく指値」をという姿勢は自身の信用をおとしめる行為にもなり得ます。
指値をする場合は、仲介業者からヒアリングした売却理由を踏まえ、
確かな根拠をもとに額を検討していきましょう。

3-2. 指値は仲介業者の意向も大切に

過度な指値は仲介業者に敬遠されるということを述べましたが、この部分は非常に大事なポイントです。

不動産投資にあたって仲介業者はビジネスパートナーであり、
仲介業者の協力なくしてはお宝物件に巡り合うことはおろか、物件購入さえままなりません。

売却理由をヒアリングした上で、もし仲介業者が
「ここの売主さんは一切値引きには応じませんよ」とか「値引きが利いてもおそらく○○万円までですね」といったアドバイスをくれた場合は素直にその指示に従うべきです。

実際に売主と交渉するのは仲介業者であり、こちらは値引き交渉をお願いする立場です。

仲介業者の意向を無視した指値を出してしまうと、
「こんな金額で交渉するのか…アドバイスしたのにひどい買主さんだな」
と心証を害してしまう恐れがありますので注意しましょう。

3-3. 競合する物件は「買いあがり」も検討

当たり前なことではありますが、
他者と競合している物件は指値をしても通りません。

仮に買い付けが1番手であっても、
売主は2番手以降の物件をより高い金額で買ってくれる人に売ることを選択するでしょう。

逆に、検討している物件がどうしても買いたいもので かつ買付が2番手以降になってしまった場合は指値どころか「買いあがり」を検討してもいいと思います。

3-4. 小幅な指値は通りやすい

小幅な指値とは、戸建ての場合おおよそ30万円前後だと考えてもらえたらいいと思います。

そもそも販売価格は売主が任意に設定するものですが、前もって値引き交渉のことも見越して価格設定していることが多いものです。

つまり多少の値引きはやむなし、販売価格で売れたらラッキーくらいに思っている売主も一定程度いるということです。

この場合、もちろん物件価格にも寄りますが、
20～30万円程度の小幅な額であれば、売主の想定範囲内ともいえ、比較的容易に指値が通ったりします。

物件価格と比較すると小幅でもやはり20～30万円となると大きな金額ですよね。

うまい棒を1本ずつ買うなら3万回買えるね！（しょーもない発想）

４．買付証明書の書き方

4-1. 買付証明書に記載する項目

実は買付証明書には決まった様式はありません。
うしくんも仲介業者に初めて買付証明書を求められたとき、
「フォーマットはないのでなんでもいいですよ！」
と屈託のない笑みをたたえた担当者さんからそのように指示を受けたものです。
（初めてだったのでどうしたらよいか困った…）

様式自由とはいえ、一から文書を起こすのは骨が折れるものですよね。
ただ、ネットで検索すると結構な数のひな形が出てきたりするので、それらを参考に書くとよいと思います。

ちなみに、記載項目としてはざっと以下を参考にしてもらえたらいいでしょうか。

もとより決まった書式はありませんので、何らかの参考にして下さい。

4-2. 買い付け証明書には絶対に根拠を書く

買付証明書には絶対に根拠を書くべきです。

相手の立場に立って考えてみると分かりやすい話ですが、何の理由もなくいきなり
「この額で買わせて下さい！」ではそんな交渉がうまく運ぶはずもなく、
場合によっては相手を怒らせてしまうことにもなりかねません。

また、根拠が書いてあることは仲介業者のためにもなるのです。

実際に売主に指値の金額を伝えるのは仲介業者ですから、買主から根拠を伝えられるのと伝えられないのとではモチベーションに差が出て当然だと思います。

根拠を示さない指値は
「値引きしてきて！理由はないけどね！」と言っていることと同じです。

横暴な買主だと思われても仕方ないよね…

根拠のない大幅な指値は仲介業者のところで買付証明書が止まり、
売主まで伝えられない可能性すらあります。
そうなると交渉がうまくいくどころか、
今後その仲介業者から物件を紹介してもらうことも難しくなるでしょう。

4-3. うしくんの買付証明書

では、買付証明にはどんな根拠を書けばいいのでしょうか。

もちろんケースバイケースなので正解不正解はありません。
ただ、実例をご紹介することはできますので、ここで僭越ながらうしくんの買付証明書をご紹介したいと思います。

もちろんこれが正しい買付証明書です！！
と言うつもりなど毛頭ありません。

うしくんは買付証明書とは別に売主さん宛の手紙を用意し、そこには指値の根拠、物件購入後は大切に運営したいことなどを記載しました。

実際にどの程度効果があったかは分かりませんが書かないよりはマシなのかなと思っています。

今思えばこの内容も根拠としては不自然な点があるなぁと…（売却額のところなど）
結果的に330万円→240万円と90万円の指値が通りましたが、いま思えば結果論とも言えます…

なので、公開するのは気恥ずかしいというか、やや気が引けたのですが、これから一棟目を購入される方にとって何かの参考になればいいなと思い、公開させてもらった次第です…！

５．まとめ

5-1. 指値に必要なのは思いやりの心

ここまで指値について解説してきましたが、
最後にどうしても伝えたいことを一つ。
それは指値には思いやりが必要ということです。

「値下げのお願いをしといて思いやり？」とか
「偽善者乙」とか
そんな声が聞こえてきそうですが、ちょっとだけお付き合いください。

ここでいう思いやりには
仲介業者への思いやりと売主への思いやり
の2種類あります。

5-2. 三方よしを目指そう

この記事では指値について、ややテクニック的なことも解説してきましたが
結局最後は人と人との関係です。

今後もこのような
「売主、買主、仲介業者」三方よしの取引を追求していけたらと思っています。
とはいえ自分もまだまだミニマム大家、発展途上人です。
みなさんと一緒に前進していけたらと思っています。
この記事が少しでも皆さんのお役に立てたなら幸いです。
それでは、モーおしまい！バイバーイ